Não importa em que ramo atua, você é um negociador. Fazemos isso com nossos filhos para que escovem os dentes, com o chefe para conseguir mais prazo, enfim, é uma habilidade tão fundamental que deveria ser ensinada já no pré-escolar. Infelizmente acabamos aprendendo na prática e nem sempre corretamente.
Pensando nisso, passaremos três truques úteis para qualquer negociação que certamente te deixarão na vantagem.
#’1 Ancore o valor antes da proposta
A casa abaixo fica em um bairro nobre de São Paulo. Você acha que ela vale mais do que R$ 8 milhões?
Quanto você acha que vale? Se fez o exercício, algum número veio à cabeça. Maior ou menor do que R$ 8 milhões, não importa.
Agora imagine se a pergunta inicial fosse: “você acha que a casa vale mais do que R$ 1 milhão?”. Parece algo inocente e despretensioso, mas suas respostas seriam bem diferentes para a pergunta seguinte: “quanto acha que vale?”.
De forma automática, sua parte reativa vai se apegar a referência inicial (neste exemplo, 1 ou 8 milhões) independente se é ou não razoável. Qualquer discussão posterior será influenciada por este valor.
Portanto a dica é fazer referência acima ou abaixo (dependendo do seu objetivo) da sua proposta antes de expô-la. Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um fusca de colecionador por R$ 100 mil e o comprador apenas viu o veículo, mas não sabe o preço. Antes de falar sobre valores, você pode citar “vendi um modelo com frisos exclusivos como este na semana passada por R$ 130 mil”.
#2 Transforme “Sim” em “Não”
Quando o vendedor te faz aquela pergunta do tipo “você não acha que sua família merece este superpacote de internet?”. É uma pergunta óbvia: SIM. Mas você está detestando ter que concordar. Além de te afastar ainda mais de um acordo.
Pessoas têm uma tendência natural de se proteger. Na negociação não é diferente. Quando usamos a palavra SIM, estamos abrindo a guarda e concordando com o interlocutor. Se ele tem interesses diferentes, isto não parece razoável para nosso inconsciente.
Para mudar o jogo, precisamos inverter as perguntas e buscar respostas negativas. Por exemplo, ao invés de dizer “você acha que é uma boa ideia?”, diga “você acha que é uma ideia estúpida?”.
Assim a resposta é transformada de SIM para NÃO. Parece não fazer diferença, mas seu interlocutor se sentirá protegido com suas réplicas negativas e estará mais propenso a colaborar.
#3 Exponha o negativo para desativá-lo
Se você entra em uma negociação achando que seu valor está muito alto (ou baixo) e isto vai assustar seu interlocutor, é o que vai ocorrer. Nestes casos, sua linha de ação comum é fazer rodeios ou apresentar o valor como se nada estivesse acontecendo. Sinto informar, nenhum dos dois é o caminho.
Fazer rodeios só cria uma atmosfera de ansiedade e aumenta a expectativa da contraparte. O efeito acaba sendo inverso. E falar como se não fosse nada demais gera um resíduo tóxico na relação que consumirá aos poucos qualquer possibilidade de acordo.
Se entende que sua proposta pode desencadear uma emoção negativa à outra parte, o melhor a fazer é expor de uma vez no início da conversa. Por exemplo, imagine que queira comprar um abajur que custa R$ 150 por R$ 100. Ao invés de abordar o vendedor com a pergunta “você faz por cem Reais?”, comece com “gostaria de comprar este abajur, mas receio que o quanto posso pagar vai te deixar chateado.”
Silêncio. Deixe sua expressão o acertar como um míssil. Neste momento, ele imaginará mil coisas em relação à sua oferta: “será que ele vai oferecer cinquenta Reais? Ele quer de graça?” Felizmente para você, todas pessimistas. Este exercício mental já o prepara para o pior caso e quando você disser o valor não parecerá ser tão ruim.
Independente da técnica, o ponto fundamental é entender que ambas as partes possuem o mesmo problema e precisam trabalhar juntas para solucionar. Transformar competição em colaboração é o primeiro passo para qualquer negociação saudável.
